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衍通与您一起大话直销  

2006-11-10 14:16:45|  分类: 直销专栏 |  标签: |举报 |字号 订阅

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关键词:销售-制度-招商-设计

作者  衍 通
三国志所言,乃齐家治国平天下之论,借古言今,述分销革命,共享入世,以悦同仁。
盘点营销通路刘备难施大略
刘备不但是个军事家而且还是个优秀的企业家,他尤其具备网络能人义士的本领。刘氏集团创建初期,他就结交下死党关羽、张飞二人,而后用尽各种手段把诸葛亮、赵云等纳入集团旗下。此时,刘氏集团有了在市场竞争中的王牌人力资源。并且都是老谋神算、久经沙场的顶尖级成功人物。刘氏集团在正式挂牌以后,刘备正是凭借诸多精英的参与与整合,才得以在竞争激烈的交锋中占有一席之地。与强大的东汉曹操以及东吴孙氏鼎立抗衡。即使这样,刘备“做人杰”的理想仍然不能满足他目前的现状,几次欲独霸天下,却屡试不爽,让刘备每日劳神不止。
忽一日,刘备将诸葛总经理、关羽、张飞、赵云等人召集到他的办公帐内,临时召开战前论坛研讨会。总结以往的实战经验,整合当前的市场作战分析。会议开始时,诸葛总经理轻摇羽扇,关羽微闭凤目,张飞可沉不住气了,蹦起来说道:“大哥、诸葛总经理、各位总监,俺老张先说说,剑商学院学习时,曾经有过这样的讨论,俺的博士导师居里夫人非常欣赏俺的战略………”他刚说到这儿。赵云就抢着说道:“三太监,别卖官司了,大家都想听你的正文呢!”大家哄堂大笑,张飞瞪起一双环眼说道:“你小赵以后再敢喊俺老张三太监,我一定让你变成李莲英第二!”诸葛亮总经理含笑说道:“三总监,你我都是刘总裁的换命之交,开个玩笑而已,何必当真呢?你还是说下去吧!”见诸葛总经理发话了,张飞只好把气压了压,继续说道:“从营销历史上看,最初是在原始社会后期新时器时代,人们开始有了剩余劳动成果,逐渐产生了以物换物的交易形式,这种自发的、以个人需求为目的的方式就是今天营销的原始雏形。历史发展到奴隶社会,“交子”的出现,替代了物物交换的方式,出现了以等值货币来交换个人所需的物品,此时出现了人类最早的“商品”概念;奴隶社会后期,随着社会分工的细化,出现了手工制造业,这些手工业制造者都是在自家中进行加工生产,产品生产出来以后则摆在自家门前进行出售,等候有需求的人前来购买。这种方式俺称它为“坐门等客”,这种“坐门等客”在历史上存在了很多年了,直到今天我们公司对面的超市、杂货店仍然是这种形式。再后来,有些人感觉这样在家等客,产品卖的不是很多,另外,知晓的人更是较少。于是,这部分带有原始市场扩张意识的人们开始了肩挑车推的走街窜巷兜售,而这种方式恰恰给业主带来了更多的利润值,俺把它叫做“出门找客”,这在当时可称之为是一种高科技的市场营销创新。现在,我们再看看我们自己的企业,“坐门等客”也就是成立了相应的市场销售部门,等顾客来公司看样品下定单;“上门找客”无怪乎是销售部门派出业务工作人员走东街窜西巷到处乱撞,虽然是有一些市场回馈效益,但是无形中也加大了企业的市场经营成本,造成了产品价位居高不下,企业资金回笼周期无限延长,从而拖住了企业良性发展的轨迹。现在我们集团旗下的几家独立公司均要建立子公司自己的科研实验室,用于增加产品的高科技含量,加速产品的更新换代。然而,就是苦于没有资金,眼看着仓库内的产品堆得象小山一样一天比一天高,急得那各位头头团团乱转。你们说说,俺老张能不急吗?”话音一落,诸葛总经理带头鼓掌叫好,说道:“三总监的MBA没白读啊!当年粗鲁莽撞的翼德将军能有如此精密的思维分析,讲的条条是道,分析得入木三分,实在难得。”总裁刘备心中亦是暗喜,笑容满面的说:“三弟说的在理,我们就是要研究下一步的市场工作方案,如果再这样继续下去,别说称霸天下,恐怕连现在的市场份额也要被曹、孙两个势力集团所瓜分。前几天,我们的商业信息部部长川岛芳子向我呈报了一个报告,说曹氏集团的老总曹操新引进了一套全新的营销模式,目前还没有正式展开,所以我们还没有得到其核心内容的情报。从现在起,各位要严密关注市场动态,一但发现新情报和新问题。要立即通报。”而后,大家你一言我一语的交流开了。但终究没有拿出一套系统可行的营销方案。刘备总裁总见已近午夜,宣布散会。率领众人前往嫦娥经营的月宫海鲜大酒店吃宵夜,一眨眼的工夫,人去楼空,诺大的办公室只留下关羽每日必抽的进口雪茄那淡淡的香味。
张飞被传销撞了一下腰
这一天,张飞在自己的总监办公室上网玩游戏,正和士兵们打的起劲。这时,听见有人敲门,张飞不耐烦地喊了一声:“come in!”进来的不是别人,正是他的秘书貂蝉。只见这位貂小姐一反往日的万种风情,走近张飞面前,郑重地交给他一份辞职书。张飞再也顾不上打游戏了,一双环眼定在了那份辞职书上,怎么也想不出问题出在哪里?赶紧问到;“我一直待你不错,为什么还要走呢?”貂禅柔声细语地说;“张总,您一直待我很好,我对您也很感激,我也十分满意这份工作,但上星期六我被邀请参加了一个party,在那里我结识了一位和您一样的海归研究生,仪表人才,他叫吕布……”张飞想起来了,这个吕布是他的同窗,因为好色成性,居然敢调戏校长大人的情人校花潘金莲,受到学校除名留校察看的处分,但这个人头脑非常聪明,每次考试成绩不斐。想到这儿,张飞就对貂禅说;“你最好想清楚,他这个人喜欢沾化惹草,不务实,好耍小聪明,不要把自己给耽误了。”貂禅说;“没事的,他的公司是一家跨国公司,实力相当雄厚。”“是什么公司?”张飞问到,“托拉斯国际传销集团公司。”貂禅兴奋的脸上露出妩媚的神采,飞快地回答说。张飞见她去意已定,只好由她去吧!貂禅走后,张飞立即派自己的心腹、高级助理陈登全权调研这家公司情况,摸清它的组织结构和市场运作方式。陈登不辱使命,不到半月时间就把“托拉斯国际传销集团公司”调查的一清二楚,马上形成文字资料用电子邮件形式立即呈报给张飞总监。张飞接到陈登的报告后,马上打开电脑进行查阅。只见电脑显示出该公司的全部文字资料如下:
托拉斯国际传销集团公司始末
传销形式源于德国、盛于美利坚,已有50年的发展史。上个世纪八十年代由海外公司带入我国,一些外资企业首先在我国使用这种经营策略。作为一种营销方式进入大陆市场,具有其明显的先进性:减少了商品流通的中间环节,降低了企业的经营成本;消费者也不再烦心为企业分担高昂的广告费用而消费产品了,即而得到更加实惠的商品;再有,由于是一站式的物流系统,从根本上杜绝决了假冒伪劣商品的出现;高品质的售后服务使顾客减少了购买商品时的后顾之忧。记得咱们刘总裁以前曾经提到曹氏集团公司有一种新的营销方式,现在他们正在运转之中,短短的一年多时间就使公司利润翻了几翻,奥妙就在这里。然而,市场经济的窗口打开了,涌进新鲜空气的同时,我们还必须承认,一些苍蝇、蚊子也都会随之而入。自传销登陆以来,无论是外资企业还是国内企业;无论是老牌直销公司或还是刚刚成立的直销企业。迅速汇集、发展之快、影响范围之广、从业人员之多,真是史无前列。当人们在市场中领略到这一营销魅力以后,有些人就开始挂羊头卖狗肉、做出了不符合政府要求、不符合百姓利益的事情。他们利用直销演变出一系列的大排网、大滚动给直销业带来了可怕的阴影。董卓、吕布就是其中推波助澜之辈。他们利用一部分人急于求富的心态,到处拉人头、搞会场,设计一个个陷阱等着善良的人们往里跳。貂蝉就是禁不住吕布的诱惑,心甘情愿地投进了他们精心编织的网络骗局。貂禅的加盟使他们更加具有煽动性。然而,也带来了一场意想不到的变故。由于貂禅在工作中接触到他们的CEO董卓,吕布已满足不了她个性张扬、贪图虚容的要求,她已被董卓的气质、魅力所折服。而董卓又投其所好,很快他们就打的火热,可她又得罪不起吕布,好在她无所顾忌,索性周旋在这父子二人之间。一天,趁着董卓外出开会,她和吕布在风义亭大胆调情,恰被董卓撞个正着,董桌早己有心除掉这个聪明过顶不听摆布的义子,今天借此之机要铲除逆子吕布,他刚要喊:“来人啊!”还没等他的声音落地,就被情急之下的吕布误杀于现场之中。此时,手下人突然来报;“上面下达重要文件,主管单位要审查我公司,请示吕总监,如何是好?”吕布无耐,只好投案自首。轰轰扬扬的托拉斯国际传销集团公司从此画上了句号。张飞看完大喜过望,立即拿起手机拨打了18618140067,数秒钟后,冲着手机大喊:“大哥!我得到了一份绝好的文件资料,您等着,我这就给您送过去。”说完,急忙拿着这份报告坐上他的雪铁龙直奔总部而去。
扬眉剑出鞘,义士呈英豪
刘氏集团的掌门人刘备愈发感到烦恼,直觉告诉他,不改革营销方式,只有被人家吞并的一条路。他通过内线掌握了曹氏企业集团运作的企业机密。尤其是通过陈登的报告,他看到了企业发展的生机。同时,也领略了董卓公司失败的教训,当他站在摩天大厦的办公室窗前,一边吸着香烟一边苦苦思索。这时,听见有人敲门,他随口说了声:“进来!”只见诸葛总经理和教育总监二弟关云长双双走了进来。二人一进门,诸葛就大声说到:“恭喜刘总、贺喜刘总,”刘备忙问到:“何喜之有。”“您不是一直对董卓公司的快速崛起心存疑虑吗!果不出您所料,他们的经营行为己被正式定为非法传销,政府己给于坚决的取缔和打击。”关云长说到:“我们得到消息,国家在加入WTO的时候,承诺将对直销立法,到时我们就有法可依了,现在我们应该着手做一些前期市场的准备工作啊!”刘备慨然说道:“如果前一段时间是直销的春秋战国时期,那么,它应该具备鲜花与毒草一起成长的特性。也就是说,即有规范的外资企业也有国内的合法公司。同时,也出现了一批象董卓公司一类的老鼠会载体。使人们谈传色变,而打击非法传销的行动,正是为他们奏响了送终的前奏。这是大事所趋,我们一定要在政府的政策指导下,来开展市场营销工作,万不可操之过急,一旦出现失误,受损失的不只是公司,还有国家的利益,尤其老百姓会指我们的脊梁啊!”随即吩咐二人抓紧准备实施新的市场战略方案。诸葛与云长走后,刘备拿起一份文件仔细看了起来:“……2004年2月9日,商务部外国投资司副司长邓湛在中美商务理事会经贸座谈会上宣布,中国有望年内制定直销业相关法律,严格区分直销和各种形式的传销,在继续大力打击非法传销的同时,鼓励合法直销,促进在华的中外直销公司共同发展……”此时,刘备的心情似乎有了着落,回首望着远处的碧海蓝天,心中涌动着一股难以言表的激情,仿佛看到了民族企业在一天天壮大,而国人的事业正一步步走向辉煌! 

衍通团队撰稿 QQ:631335908  手机:18618140067

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