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多层次直销奖金制度的全面解析_衍通团队  

2007-11-10 10:44:38|  分类: 直销制度 |  标签: |举报 |字号 订阅

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关键词:销售-制度-招商-模式

陶子整理

直销公司除了产品之外最能吸引人的就是“奖金制度”。所以在直销事业中“奖金制度”具有重要的地位。因此从业者要想了解直销的内涵,就应该首先了解各种直销的奖金制度。

     在多层次直销中,每个经营者的利润除了来自销售产品以外,还可以通过推荐他人加入而获得“组织发展与管理”奖金,因而倍受争议。但是直销的迷人之处正在于此,试想如果不能推荐新人,如何构建自己的事业网络?又如何把自己的直销事业做强做大?

      一般的说多层次直销公司的奖金制度分为五个不同的类型:阶梯制(Staiy step)、混合制(Hybrid)、阶层制(Unilevel)、距阵制(Matyix)、双轨制(Biaery)。从业者可以根据情况选择自己喜欢或者适合自己的制度类型。

一、阶梯制:

这是产生最早、采用公司最多的主流制度。这种制度为直销商设置了很多“阶梯”,作为鼓励直销商不断升阶的动力。销售业绩越多,爬的台阶越高,获得相应报酬也就越高。它的奖金主要分为两类:1、销售奖金。就是通过销售产品而获取销售利润。这部分奖金因为销售量的不同而有所差别;2、领导奖金。就是用“代数”来计算(每一代业绩是指小组业绩而非个人业绩)用于对领导人在组织管理和辅导方面的奖金。所以也叫组织辅导奖。阶梯制是一种鼓励销售产品的制度。因此设置了较高的个人责任额和小组责任额。在阶梯制中要想获得高收入就必须不断地扩大销售额。

    阶梯制的特点:1、允许脱离和归零。脱离就是说当你的下级的小组业绩达到一定量的时候就可以晋升到和你同级或者超越你而到更高的职阶。一般情况下在脱离前的个人业绩是并入上级的小组计算的,即奖金是按整组业绩相对应的百分比来计算的。归零就是业绩不累计,按月归零。2、浮动计算奖金。就是每个月领取奖金的百分比是因业绩的变化而变化的。例如,当做到A10万元的业绩时,而A的下级B和C分别做到了5万元的业绩,ABC三项业绩相加20万元,就是A的小组业绩。假如20万元小组业绩的领取的奖金比例是20%,那么A的小组奖金就是4万元。而B和C各5万元相对应的奖金百分比是10%,A和B各自得到的奖金就是5000元。则A的奖金就是3万元。而下个月产生的业绩可能和这个月不同,因此,奖金对应的百分比也不相同。当B和C的业绩达到某个标准后,他们就可以获得晋升,这就是脱离。脱离后BC的业绩就不在并入A的小组计算,这时A就不能享受差额奖金,而只能领取领导(超越)奖金了。

    阶梯制现行的代数奖一般是3到7代,最近也有个别公司放宽到12代的。百分比是由上而下递减(个别是递增)。另外,阶梯制还附加一些额外的福利,比如分红,车房,旅游等等。但是这些附加的奖项一般的比较遥远,不容易得到。

二、混合制:

这种制度源自于阶梯制,因而保留了晋阶和代数奖金的概念。混合制奖金的主要来源:1、销售奖金。级别是和奖金的百分比相对应的,级别越高,奖金的百分比就越高。2、差额奖金。这是为了鼓励推荐新人而设计的。就是用自己相对应的百分比减去下级伙伴相对应的百分比而获得这个差额,也叫无限代奖金。3、代数奖金。当你达到某个等级时可以领取下级一个比例的奖金。组织中没有达到这个等级的伙伴并入小组计算。4、分红奖金。混合制和改良后的阶梯制都设计了这个鼓励伙伴望高等级迈进的特别奖励。

    混合制的特点:1、业绩无限期整组累计。比如你上个月的业绩是20万元,可以按20%的百分比领取奖金;那么下个月你做了10万元,累计达到了30万元的业绩,你就可以按对应的30%的百分比来领取奖金了。2、差额和代数奖金并存。就是在领取差额奖金的同时还可以领取代数奖金。3、特别分红奖金。它是为了鼓励直销商向更高的职阶冲刺而特设的。一般是以全球业绩的百分比来确定分红的比例。

三、阶层制:

这是在改变阶梯制的基础上产生的。阶梯制重视消费,鼓励经营者在爬阶的过程中不断地零售和推荐,直到脱离时开始领取代数奖金。阶层制倡导“消费与销售并重”,因而没有阶梯制那样很高的“小组责任额”要求,就是自己消费也容易达成。一般来说阶层制都是混合型的,或者结合无限代奖金,或者设计有快速激活奖金,或者是结合特别分红,或者是只设置较低的责任额。

    混合制的特点:1、设有更多的等级。而且等级越高利润越大,但不容易达成;2、设有特别奖励。以鼓励经营者向更高等级挑战。例如⑴无限代奖金。达到某个等级,整个组织多领%之几的奖金,直到组织中有下级达到这个标准。⑵特别领袖分红。⑶不合格可以紧缩,是实际领取奖金的代数达到更深的销售网。3、设计相关奖项以鼓励未达到阶层者。例如快速激活奖金或者销售折扣等。

四、矩阵制:

这种制度诞生于20世纪80年代。这个制度的设计理念是:1、稳定忠实的消费者;2、更高的收入来自于更深的组织网;3、稳定的收入来自组织网固定的重复消费;4、消费者互助,强者帮助弱者。矩阵制把运做重点放在整个的组织结构上,强调一个完全的消费导向的组织网。矩阵制的主要奖金来源:1、消费者回馈奖金。为了鼓励消费者加入(不是靠经营者不断销售),设计了给消费者折扣让利的奖金。2、组织网代数奖金。如果是5X7的架构,就可以领到7代的奖金,而且有时候每代所领奖金的百分比完全一样。

矩阵制的特点:矩阵制主要以消费者为构建基础,没有“小组责任额”,而且个人责任额很低。所以要赚大钱就必须不断地开发消费者市场。

五、双轨制:

诞生于20世纪90年代,设计理念在于“用两条线来发展组织”,尝试让制度变得简单易做好复制。为了让经营的难度降低,双轨制排除了阶梯制常用的个人和小组责任额,采用“无限代”的概念以整个组织业绩作为计算奖金的标准。双轨制倡导“消费致富”的理念,设置了直接推荐奖,因而有“拉人头”之嫌。所以是目前最具争议性的奖金制度。双轨制基本上以“周”作计算周期,当经营者的两条线达到一定的业绩要求时,便可以领取奖金,称之为一局(也叫碰局)。在领取奖金之后,两条线的业绩都归零重新计算,即“局归零”。

双轨制的特点:采用循环式的特别设计作为奖金的计算单位。1、整组无限代累计,组织网永不脱离。打破“阶梯”,没有“脱离”。2、业绩无限期累计。奖金发放多以完成循环为主(一个循环为一局),在完成一个可领取奖金循环之前,业绩可无限期累积,直至达到领取奖金的标准。3、通常分为“平衡双轨”(指左右两线各做到一半业绩为完成循环的标准。)和“不平衡双轨”(在实际运作中,达到平衡的难度极高,且当小线达标时,会造成大线业绩浪费,于是“不平衡双轨”应运而生,比如一边是2/3,另一边是1/3业绩)。4、责任额与再生制度。设定有较高的责任额(重复消费),不然不能领取奖金。双轨制强调互助,规定第一代只能发展两条下线,如果推荐到第3个人继续向下放置。但双轨制在某些情况下一个人可以有好几个身份,每个经营者被允许拥有几个经营权或者购买几个单位(也叫中心),在达到一定业绩或是循环数之后,可以开新线,就是经营另外的单位。这就是“再生制度”。

目前有很多双轨制公司开始对双轨制进行改良,允许直销商开立第二条线以外的宽线,或是增加其他的奖金种类,包括推荐奖金或是零售奖金等,试图在保持双轨制优势的同时,以弥补双轨制的一些先天性缺陷。

    双轨制极易形成“大象腿”,这时虽然团队人数众多,却难以符合领取奖金的要求。造成很大的业绩沉淀。现在有些双轨制公司虽然设置了“全球分红”之类的奖金,以图解决大象腿问题,但只是在玩概念。因为从某种角度上说双轨制公司的利润主要来源就是众多经营者的大象腿的业绩沉淀。

最后介绍一下T90制:

这是一个创新性的新兴制度。它的设计理念是均富思想,就是让从事直销事业的绝大部分人都可以成功,因而有效的整合人脉稳定团队。美商公司FORMOR是这种制度的代表。它的奖金来源:1、组织奖金。只要维持规定的消费额,就可以领取向下2代的奖金;2、领导奖金。就是根据推荐人数的不同来设定你的职阶,比如红宝石、绿宝石、蓝钻石等,然后再以职阶领取与之对应的级差奖金;3、精英奖金(全球分红)。

    据说这种制度克服了有些制度启动慢、回报率低、稳定性差等诸多缺点,呈现一种开始容易起步,中阶回报较高,后期收入稳定的特点。但到底情况如何,至少目前在中国还有待论证。 

衍通团队 QQ号码:631335908      24小时电话:  18618140067    

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